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　　暖氣片招商切勿招“八無”代理商

 

　　1、無地域優(yōu)勢

 

　　不少暖氣片企業(yè)都樂于網(wǎng)絡(luò)的擴張，對地域的要求也欠缺考慮，如一些市場容量小，輻射范圍有限的地方，對代理商的業(yè)績客觀上造成很大困難，對的管理也帶來不便。

 

　　2、無金錢觀

 

　　作為商人的代理商，追求利潤最大化本身不是過錯，但一些代理商的追求利潤是以侵害利益為手段的。許多行業(yè)的好產(chǎn)品在市場上都存在被造假的現(xiàn)象，其中就不乏被自己的代理商所造假，如服裝、建材行業(yè)，代理商不造假的反而很少。這類代理商表面上也能完成給的任務(wù)，但不會做得特別好，因為他們背地里生產(chǎn)或委托他人生產(chǎn)冒牌貨的利潤高得驚人，品牌只是此類代理商賺錢的晃子。

 

　　在招商的過程中，暖氣片企業(yè)切不可只顧眼前的利益盲目地招商，雖然說招商越多越好，但是要考慮到暖氣片企業(yè)的自身的實力以及代理商的質(zhì)量。

 

　　3、無目標(biāo)

 

　　這種代理商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易滿足，他考慮的是收支平衡后，稍有薄利就皆大歡喜，只要比打工稍強一些就沒有別的要求，這樣的暖氣片代理商是難以在某一區(qū)域有所作為的。

 

　　4、無實力

 

　　和代理商都應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟實力，現(xiàn)實中卻往往是大小代理商的組合。經(jīng)濟實力很差的代理商無力執(zhí)行的任何終端政策，如許多給代理商終端推廣的費用補貼，代理商投放廣告可按比例獲得的補償，不少是從產(chǎn)品銷量上來給代理商補償，少數(shù)有直接給現(xiàn)金補償，不論哪種方式的補償，對于缺乏經(jīng)濟實力的代理商來說，都不會考慮的補償而去做些品牌推廣的宣傳，只守著門店等客人上門。這種代理商無法使通過網(wǎng)點的進一步推廣，對品牌造成更大的影響力，甚至影響戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)。

 

　　5、無紀(jì)律

 

　　許多在招商之初，都制定一些關(guān)于制約與管理代理商的制度，但在招商過程中，招商經(jīng)理們往往從自己的業(yè)績出發(fā)，只要有人肯經(jīng)銷產(chǎn)品就一概接受，把廠里的制度作無原則的讓步，甚至向匯報時把代理商美化一番。事實上在經(jīng)銷產(chǎn)品之前對的制度提出建議是無可非議的，但以制度打折扣作為條件的代理商，后期對其管理將成為困難。認為制度可以任意更改的代理商，也是對品牌危害最大的代理商。

 

　　6、無經(jīng)驗

 

　　在商場上雖然有很多奇跡發(fā)生，但隔行如隔山才使得成功往往被稱為奇跡。在發(fā)展代理商時，對未來代理商的考核是多方面的，其中的外行人士就是必須慎之又慎的發(fā)展對象。許多人都有想法，說起來似乎很有道理，但許多人在做事過程中都沒有具體的、可行的辦法。外行人士進入一個新的行業(yè)，對產(chǎn)品、對同行都缺乏了解或不盡了解，許多現(xiàn)實與其想法產(chǎn)生很大的差距，這種代理商無疑要付出學(xué)費，這對來說就是一場賭博行為，風(fēng)險遠比成功的可能性大。

 

　　7、無管理

 

　　許多代理商只是一個小生意人，甚至不是一個合格的生意人，他們只會算產(chǎn)品的差價與利潤。在經(jīng)銷一個產(chǎn)品的過程中，代理商要善于對人、財、物、供、銷的多方面管理，才能使代理商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運轉(zhuǎn)，不善于管理的代理商就不能做到內(nèi)部完善和外部良性發(fā)展。

 

　　研究對代理商的后期管理，這是必須去做的事，但的管理又有幾家見到明顯的收效呢？實上許多問題不在于后期的管理不當(dāng)，而是招商之初所選的代理商質(zhì)量太差。以上所列的人肯定是不能成為一好代理商的，如何去挑選代理商，對來說，不僅是招商經(jīng)理們的閱人能力有限，客觀上也很難在短促的時間里對一個代理商做出完全正確的評判。

 

　　8、無社會關(guān)系

 

　　一個產(chǎn)品在某個地區(qū)要占領(lǐng)市場，代理商是很關(guān)鍵的。而在某一地區(qū)開拓市場的時間長短和代價的大小，就看代理商的社會關(guān)系基礎(chǔ)如何，一個有著良好社會關(guān)系的代理商，在推廣新品牌的產(chǎn)品時總能得到方方面面的支持。相反，一個缺乏良好人際關(guān)系的代理商，要在短期內(nèi)把一個新品牌推廣好，其困難是非常大的。時間的長短對來說是關(guān)系重大，不能快速見效就可能使品牌形象快速下降。

 

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